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Blog Stratégie digitale : quelle création de contenu pour générer des leads

Stratégie digitale : quelle création de contenu pour générer des leads

Posté par Didier Brettenacher le 22/janv./2018

strategie-digitale-creation-de-contenu.jpgVous publiez régulièrement sur votre blog des informations pertinentes autour de vos produits et services. Cependant, malgré votre assiduité dans votre création de contenu, les résultats tardent à arriver, vous avez bien quelques contacts de temps en temps mais ils ne sont pas spécialement qualifiés et se transforment rarement en clients.

Mais alors, comment faire pour que votre travail régulier puisse enfin se transformer en chiffre d'affaires, quelle stratégie digitale mettre en place pour obtenir de vrais résultats mesurables ?Tous les bons webmarketeurs publient du contenu pour générer des leads, mais quel pourcentage arrive réellement à tenir cet objectif et combien d'entre eux influent vraiment sur le développement du chiffre d'affaires de leur entreprise à partir de cette stratégie digitale ? 

 

1 - Pour générer des leads, adressez-vous aux prospects qui vous cherchent

C'est une base incontournable que beaucoup connaissent mais qui est trop souvent oubliée. Pour réussir à créer un contenu pertinent pour augmenter votre génération de leads, imaginez-vous à la place d'un prospect qui cherche vos produits ou services : quel est son état d'esprit, qu'est-ce qui le motive, pourquoi a-t-il besoin de vous ?

Ces questions sont essentielles car en y répondant, vous apporterez une information nouvelle, de l'aide ou des solutions et donc de la valeur à vos prospects.

Vous devez créer le profil de votre client idéal : c'est votre buyer persona principal, c'est à lui que vous devez vous adresser à chaque fois que vous rédigez un contenu au sujet de vos produits ou services. Vous devez identifier clairement qui sont vos prospects, dans quelle tranche d'âge ils se situent, dans quel milieu professionnel ils sont, quels sont leurs problèmes, que peuvent leur apporter vos produits ou services...

Ce nouvel angle de vue vous permettra d'utiliser les mots que votre prospect est susceptible de saisir dans un moteur de recherche et donc d'être plus pertinent sur les résultats de recherche, de toucher davantage de personnes qui ont besoin de vous ou de vos produits.

 

2 - Quel contenu est le plus adapté à vos leads ?

Une grande partie des visiteurs de votre site ne vont pas vous contacter directement, en général pas parce que votre contenu n'est pas bon ou qu'il ne correspond pas à leur recherche, mais souvent parce qu'ils ont besoin de temps, de réflexion, de mieux vous connaître, le temps de laisser s'installer la confiance entre vous et eux pour aller plus loin.

De plus, les internautes qui vous recherchent ne sont pas tous au même niveau de connaissance ou de sensibilisation au sujet de vos produits ou services. Ils n'ont donc pas tous la même position dans votre entonnoir de conversion ou votre cycle de vente. Il sera donc nécessaire pour la plupart de ces visiteurs que vous les contactiez plusieurs fois pour créer une relation et qu'à chaque contact, ils aient l'impression d'avoir gagné quelque chose de plus. Ce n'est que dans ce cas de figure qu'une grande partie de vos leads deviendront des clients.

La prochaine création de contenu que vous allez développer devra donc prendre en compte les différents stades possibles dans lesquels peuvent se trouver vos visiteurs au moment où ils voient votre contenu. C'est-à-dire que sur un même thème, vous produirez plusieurs types de contenu plus ou moins complexes qui doivent s'enchaîner pour faire progresser vos visiteurs dans votre entonnoir de conversion.

3 - des livres blancs pour sensibiliser aux problèmes et enregistrer de nouveaux leads

Pour des visiteurs qui ont un premier contact avec votre entreprise ou qui sont intéressés par vos produits ou services mais sans pour autant prendre conscience des problèmes qu'ils pourraient résoudre, vous allez développer un contenu de type éducatif ou informationnel. Votre article ou votre post devra donner accès à un guide, une vidéo d'information ou un livre blanc pour compléter ce qu'il vient de lire.

Il doit être riche et très complet pour motiver le visiteur à vous donner en échange son adresse mail, puis il doit lui apporter beaucoup de valeur pour créer la confiance et faire en sorte que lorsque vous enverrez vos prochains mails, votre lead sera ouvert et positif face à votre nouveau contenu.

A ce stade, vous ne devez même pas évoquer la vente de vos produits, votre lead n'est pas prêt, il vous connait peu et même s'il a un a priori positif par rapport au contenu que vous avez transmis, il n'a pas encore assez confiance en vous pour passer à l'acte d'achat.

4 - Des comparatifs produits pour aider vos leads dans leur décision

Pour les leads qui ont suivi plusieurs de vos articles ou téléchargé plusieurs livres blancs de votre entreprise, vous pouvez considérer qu'ils ont avancé dans votre entonnoir de conversion et qu'ils sont donc aptes à progresser vers des contenus plus évolués comme des comparatifs produits qui valorisent votre entreprise sur ses points forts face à vos concurrents, ou des études de cas de vos meilleurs clients.

A ce stade, votre lead est conscient du problème qu'il veut résoudre et que vos produits ou services correspondent à la solution. Cependant, il a besoin de prendre une décision et tout ce que vous pourrez faire pour qu'il construise seul l'idée que votre entreprise est la meilleure sera bénéfique pour vous.

5 - Des bons de réduction pour transformer vos leads en clients

Lorsque votre lead est à un stade avancé et que vous détectez qu'il passe du temps sur votre page de tarifs ou qu'il place des produits dans son panier sur votre site de e-commerce, c'est le moment de lui transmettre le contenu qui sera déclencheur de l'acte d'achat comme un bon de réduction pour le BtoC ou des vidéos de témoignages pour le BtoB, puis de transférer automatiquement ses coordonnées au service commercial pour conclure la vente.

 

La promotion de votre création de contenu va augmenter votre génération de leaDS

Vous aurez passé beaucoup de temps à concevoir tout ce contenu et pour augmenter votre ROI, vous allez en assurer la promotion activement. Ces différents niveaux de contenu sur un même thème doivent entrer dans une campagne pour mesurer le nombre de leads générés globalement par vos actions synchronisées entre elles.

Vous assurerez la promotion de ces contenus sur vos réseaux sociaux, vous mettrez en place des campagnes Facebook ads et linkedin ads sur plusieurs mois.

Vos articles, posts, livres blancs, vidéos, comparatifs, témoignages, bons de réduction sont les piliers d'une génération de leads réussie, par contre sans une plateforme digitale dédiée au marketing, vous ne pourrez pas analyser les situations, pas établir votre ROI, ni définir la position des leads dans votre entonnoir de vente, ni transmettre au moment opportun les contacts chauds aux forces de vente...

Une plateforme de marketing automatique est donc un élément incontournable de votre strategie digitale qui reliera chaque brique ensemble pour construire votre réussite.

 

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Sujets: Génération de leads, Content marketing

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