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Blog Connaissez-vous les 7 premières questions que vos leads se posent?

Connaissez-vous les 7 premières questions que vos leads se posent?

Posté par Pierre-matthieu Plaze le 04/mars/2014

génération de leads les 7 premières questionsQue ce soit au téléphone, en ligne ou en personne, chaque intéraction avec vos leads représente une opportunité de voir naître un nouveau client.

Générer plus de lead est la première étape de votre stratégie digitale, écouter son marché c'est se donner les moyens de transformer davantage de leads en clients. Cependant vos leads ont des questions dont nous n'entendrons jamais parler.

Il ne suffit pas de bien répondre aux questions à postériori ou de se contenter de gagner des leads. 99% d'entre eux ne formuleront jamais toutes leurs questions.  Ils préfèreront allez chercher des réponses ailleurs plutôt que de vous demander. L'échange ne sera pas initié et vous perdrez de nombreuses opportunités de business.

La meilleure approche est donc la proactivité. Anticiper les questions et créer du contenu marketing qui y répond avant même que votre lead n'ai eu le temps de la formuler.

Nous vous apportons les 7 questions les plus posées au cours des processus de vente :

1. Qu'est-ce qui vous distingue de vos concurrents ?

Réfléchissez à ce qui vous distingue de vos concurrents, valorisez ce que vous faites mieux que la concurrence, appuyez vous sur vos expériences client, racontez votre histoire. 

Il est nécessaire de développer une page Web que vous transposerez dans toutes vos propositions de vente intitulée : «Nos différences». Cette page vous permettra de préciser ce qui rend votre entreprise unique, votre approche, votre vision de votre métier.

Notre conseil : Utilisez des phrases comme "D'autres entreprises peuvent vous faire telle ou telle offre, nous adoptons une approche différente ... » ou « Contrairement à la plupart de nos concurrents, nous avons choisi de ... "

2. A quoi puis-je m'attendre si je m'engage avec vous ?

Vos prospects ont énormément besoin de se rassurer. Ils veulent savoir ce qui se passera au moment où ils s'engageront avec vous. Plus vous leurs apporterez d'informations au au début, plus ils seront confiant sur ce qui les attends et plus vous poserez les fondations d'une excellente relation client.

Notre conseil : Développez une page « après votre achat » ou « processus d'achat» sur votre site web et dans vos propositions de vente.

3. Comment pouvez-vous m'aider ?

Chaque entreprise doit se demander en quoi ses clients se sentiront mieux lorsqu'ils auront commencé à travailler ensemble. Il faut vous focaliser sur la valeur que vous leurs apportez, pas sur les choses que vous fabriquez ou que vous vendez.

Notre conseil: Tous vos outils de digital marketing doivent mettre en évidence la valeur que vous apportez et accroître votre visibilité. Partout où vous pouvez : sur les réseaux sociaux, sur votre site web, sur l'ensemble de vos communications, vous devez développer comment vos clients se sentiront mieux avec vos produits ou services.

4. Avez-vous déjà travaillé dans mon secteur d'activité ?

Une question très courante, qui vous donne la possibilité soit de mettre en valeur votre expertise sur un certain marché, soit de montrer comment vos compétences / expériences peuvent se transmettre au secteur de votre lead.

Notre conseil: Développer sur votre site web une rubrique dédiée aux différents acteurs avec lesquels vous travaillez régulièrement, intégrez le maximum d'études de cas et de témoignages clients.

5. Quel est le prix de vos produits ou services ?

Les stratégies de prix ont tendance à varier selon que vous opéreriez en BtoB ou en BtoC, ou si vous vendez un produit ou un service. Durant le processus de vente, il est important de positionner la valeur de vos produits et d'annoncer les prix dès que possible. Des prix clairs et transparents évitent de perdre du temps avec des leads non concernés.

Notre conseil: Vous pouvez choisir de ne pas publier vos prix, mais envisager de constituer des offres packagées avec différents niveaux de budget sur votre site afin de laisser la possibilité à vos clients de choisir la façon la plus adaptée de s'engager avec vous. Vous pouvez aussi communiquer sur une base horaire qui laisse la possibilité à vos clients d'établir eux même leur budget si c'est approprié à votre activité.

6. Peut-on entrer en contact avec vos clients ?

Beaucoup de prospects seront rassurés d'avoir l'occasion d'entrer en contact avec vos clients avant de commencer à travailler avec votre entreprise. Avoir des clients satisfaits - actuels ou passés - que vous pouvez appeler pour ce type de demande sera toujours très utile.

Notre conseil :Recueillir des témoignages de clients satisfaits de préférence en vidéo et de les diffuser sur votre site web et dans tous vos outils de marketing digital.

7. Qui sera mon premier contact?

Si vous travaillez régulièrement votre lead nurturing vous allez développer une relation d'echange très forte avec eux.

Mettre vos prospects en contact avec une autre personne une fois que la vente est conclue peut nuire à votre relation. Communiquez très tôt sur la façon dont sont structurés vos process de travail et sur qui sera son contact après la vente.

Pour répondre à cette question avant qu'elle ne soit formulée :

Communiquer sur votre façon de travailler sur votre site Web en expliquant la structure de votre entreprise et en valorisant les équipes, leurs compétences et leurs disponibilités. Par exemple, si vos clients travaillent toujours avec un chef de projet dans votre entreprise, vous pouvez mettre en évidence qu'un gestionnaire de compte est dédié à leur service pour leur assurer une plus grande disponibilité.

 

Après avoir intégré les principes décrit ci-dessus et pour aller plus loin dans la génération de leads, vous pouvez lancer votre première campagne, nous vous conseillons de télécharger gratuitement l'e-book ci-dessous pour faire vos premiers pas :

 

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Sujets: Génération de leads

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