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Blog 5 process de marketing digital que vous devriez vraiment automatiser

5 process de marketing digital que vous devriez vraiment automatiser

Posté par Didier Brettenacher le 26/avr./2016

5-process-de-marketing-digital.jpgVous êtes peut-être toujours un fidèle de la gestion manuelle de feuilles Excel de prospects ou de clients, que vous essayez de comparer avec les résultats de votre site web sur Google analytics.

Si c’est votre mode de fonctionnement actuel, le marketing digital peut vous offrir un potentiel de progression phénoménal.

L’automatisation des techniques de marketing est en évolution constante, elle permet d’intégrer le changement à un rythme très soutenu.

C’est ce qui donne un réel avantage  aux entreprises qui l’utilise, en leur permettant d’atteindre beaucoup plus de clients potentiels tout en impliquant davantage leurs clients existants.

Il ne faut pas voir l’automatisation comme un processus sophistiqué, ce n’est pas une intelligence artificielle qui va résoudre des énigmes complexes, ou faire des prévisions en analysant le big data dans votre secteur d’activité, pour vous délivrer comme par magie les clés que tous vos clients recherchent. 

Il ne s’agit pas non plus d'automatiser complètement votre relation clients ou de supprimer complètement le contact humain dans le processus de vente.

Les entreprises en pointe sur le marketing digital utilisent l’automatisation pour renforcer leurs efforts de marketing et pour mieux communiquer avec chacun de leurs clients.

La technologie permet de réduire l'effort manuel et l'automatisation de votre site web de votre gestion de contenu, de l’e-mail marketing, de la segmentation de la clientèle, du filtrage des prospects, des leads et des clients, de la gestion de votre publicité digitale et des réseaux sociaux va vous faire économiser une tonne d’heures et améliorer largement les conversions de prospects en clients.

Alors que le digital ouvre des milliers de possibilités nouvelles pour les marketeurs, l’augmentation exponentielle du « bruit » et de l'activité en ligne rend beaucoup plus difficile le fait d'être vu ou entendu.

Pour chaque entreprise, cela signifie deux choses :

  1. Chaque nouveau lead est extrêmement  précieux et mérite d'être protégé
  2. L'effort de marketing qui est requis aujourd'hui est plusieurs fois supérieur à ce qu'il était il y a seulement 10 ans.

Les avantages de l’automatisation du marketing sont donc tout aussi importants pour les PME que pour les grandes entreprises afin de conserver un avantage concurrentiel.

Mais savez-vous comment identifier les activités à automatiser dans votre organisation ?

Tout simplement en recherchant des tâches répétitives qui sont soutenus par des données que vous possédez déjà ou par une logique spécifique à votre activité. Souvent, ces taches impliquent des prises de décisions simples ou sont fondés sur des règles simples à appliquer.

Voici 5 exemples d’actions de marketing digital où l'automatisation peut apporter d'immenses avantages.

Vous pouvez bien sûr automatiser uniquement certaines parties de ces processus en utilisant soit des solutions improvisées comme le développement d’un petit programme spécifique en interne pour une action précise ou alors plus globalement utiliser une plateforme de marketing digitale. La décision de choisir une solution ou l'autre sera évidemment  basée sur l'analyse de l'effort en temps et en coûts à mettre en place par rapport au bénéfice attendu.

 

1. Le tracking de vos leads et leur alimentation en contenu

Il est impossible et probablement stupide d’essayer d’alimenter tous vos contacts de manière personnalisé avec des processus manuels.

Que vous travailliez sur une base de 50 nouveaux leads par mois ou sur plusieurs milliers, un CRM est un outil indispensable dans vos outils de marketing digital.

La plupart des CRM offrent la capture automatique de leads à partir des formulaires de contact. Salesforce est le grand père du logiciel de CRM en réseau, bien qu’un peu cher, il offre des solutions d’intégrations intéressantes avec des plateformes de marketing digital. Il apporte de la flexibilité pour configurer ses interfaces, mais il faut bien reconnaitre que son interface utilisateur n’est pas l'une des plus sympathiques à travailler au quotidien.

Obtenir des informations de ses contacts dans un formulaire est juste le début. Par contre utiliser ces données pour générer des conversions est une bataille bien plus complexe.

Vos outils de marketing digital doivent vous permettre d’établir une cartographie de votre cycle de vente, d’identifier automatiquement les différents points de contact avec vos leads et de définir chaque possibilité de suivi, ainsi que l'automatisation de ces suivis et les rappels adaptés pour vos équipes de ventes.

Par exemple : dans un scénario typique de vente de service SaaS, vous avez généralement 30 jours pour obtenir la conversion d’un utilisateur engagé en client. Une série d’e-mails bien planifiés, envoyée sur un calendrier automatisé au cours de la période, en prenant en compte l'activité de l'utilisateur peut améliorer considérablement les conversions. Il vous permet également de créer des points de contact indispensables pour créer une interactivité avec votre prospect.

L’utilisation d’une plateforme de marketing digital va vous permettre d’automatiser intelligemment vos campagnes d’e-mailings.

Fini l’envoi en masse du même mail à toute votre base de contact indépendamment de leur profils ou de leurs centres d’intérêt, les plateformes sont des logiciels multi-usages programmables, des applications intelligentes qui vous permettent de configurer et de personnaliser des mails prédéfinis à l’avance, qui s’appliquent à chaque profils utilisateurs, ou à chaque action de vos visiteurs sur votre site web. Étroitement intégré à votre site, l’automatisation assurera la surveillance de l'activité de l'utilisateur pour diffuser vos mails uniquement au bon moment, et assurera en plus le suivi des conversions.

L’utilisation de ces plateformes marketing donne un avantage unique, car elles sont alimentées et s’enrichissent en continu avec les actions de vos utilisateurs ou clients sur votre site web. Puis l’utilisation du web analytics par le système sera d’une grande aide pour diffuser vos campagnes d’e-mailing ultra ciblées.

 

2. Votre marketing social

La gestion sociale est une activité à plein temps, suivre des milliers de fans et de followers n’est pas une tâche facile.

Il y a 3 éléments essentiels à respecter pour créer de l'engagement sur vos réseaux sociaux et gérer votre marketing social :

  1. Une publication de contenu régulière
  2. Engager des conversations et échanger fréquemment
  3. Construire une communauté

Parmi ces points, seul le point numéro 2 ne devrait jamais être automatisé. Cependant, les deux autres peuvent raisonnablement intégrer de l'automatisation, et parmi eux, la publication de contenu sera à privilégier par rapport à la gestion de votre communauté.

Poster du contenu sur vos comptes sociaux toutes les deux heures est une très bonne idée, et l’efficacité sera d’autant plus importante avec des comptes en mouvement rapide que si vous n'êtes là que quelques heures par semaine.

Par contre créer cette quantité de contenu en temps réel et la publier sera extrêmement chronophage et nécessitera de réels et intensifs efforts.

Une partie de la solution peut venir de l'automatisation partielle de votre processus de génération de contenu. Comme il est coûteux et très difficile de générer ce volume de nouveaux contenus, vous pouvez sélectionner les leaders d’opinions de votre domaine et organiser la diffusion automatique de leurs articles sur vos comptes sociaux. La plupart des entreprises comptent beaucoup sur le partage de contenu à partir d’autres sources que leurs propres sites Web.

La construction d’une communauté est globalement difficile à automatiser, et devrait idéalement être le fruit des efforts de vos propres community managers. Les messages directs automatiques, les likes et les retweets automatiques vont à l'encontre de tous les principes des réseaux sociaux ainsi qu’à l’encontre de la politique des plates-formes sociales.

Toutefois, si vous avez des followers qui vous suivent très régulièrement depuis longtemps, vous pouvez leur proposer de s’investir pour vous et de prendre une part de responsabilité dans la gestion de vos comptes, c'est une délégation partielle qui prend la forme d’une automatisation tout à fait correcte.

L’automatisation des réseaux sociaux est très sujette à débats, mais tant que les principes de base des médias sociaux sont respectés, la technologie peut apporter une efficacité bien utile pour maintenir une présence bien visible dans cet espace très encombré.

 

3. Le marketing de contenu

Pour la plupart des marketeurs, le marketing de contenu est un point difficile à automatiser. Mais les activités les plus consommatrices de temps, comme la recherche de nouveauté dans votre domaine d’activité et la recherche de nouvelles idées peuvent s’appuyer sur les technologies automatiques.

Il existe de nombreux outils qui utilisent des mots clefs pertinents pour surveiller les grandes tendances thématiques de votre métier, et obtenir à partir de flux RSS personnalisées des sources de contenu pour la génération de nouveaux articles pour votre site.

La majorité des créateurs de contenu passent près de 30% de leur temps à cette activité. La recherche partielle de thèmes, d’idées et de bases de contenu en automatique permet d’économiser des heures d'énergie dépensée à chercher des infos manuellement sur Google.

L'astuce pour automatiser partiellement la recherche de contenu est d'utiliser des outils en ligne pour suivre les sujets qui vous concernent et les tendances dans votre secteur - laissez la technologie faire la découverte de nouveaux contenus et le filtrage à votre place.

Il existe de nombreux outils mais qui fonctionnent essentiellement en Anglais, vous pouvez cependant utiliser Google Alertes, qui est un outil extrêmement simple, pour obtenir des alertes mails sur le contenu publié récemment sur le web en rapport avec vos mots clés sélectionnés.

Il permet une sélection bien plus fine que la recherche manuelle dans Google et surtout en temps réel ce qui en fait un précieux allié de votre recherche de sujets et de votre génération d'idées neuves sur votre domaine d’activité.

De même, beaucoup d'énergie est dépensée dans la planification, la coordination de la production de contenu. Comme le marketing de contenu implique de multiples parties prenantes (indépendants et créateurs internes de contenus, gestionnaires de contenu, concepteurs graphiques…etc), une plateforme de marketing digital dédiée à la gestion de projet est un allié précieux dans l’automatisation et l’organisation de votre travail au quotidien.

De plus, l’automatisation de certains flux de travail peut facilement supprimer un grand nombre de processus fastidieux et redondants dans votre communication digitale, et même augmenter la portée de vos efforts de marketing de contenu.

 

4. La gestion des utilisateurs enregistrés, de l’engagement, ou les ventes croisées et l’up-selling

La conversion d'un utilisateur sur votre site est seulement la moitié de la bataille gagnée. Le conserver, en s’assurant qu'il reste engagé et trouver des possibilités d’étendre la relation sont les grands défis suivants.

La bonne nouvelle, c’est que toutes ces opérations font partie de ce qui peut être géré par une automatisation intelligente de vos données.

Par exemple, lorsqu’un utilisateur s’enregistre sur votre site dans un de vos processus de test en SaaS.

Il commence par créer un compte, ce qui constitue une première étape essentielle pour déclencher une campagne de mail automatisé bien conçue qui doit s’intégrer dans un cycle de conversion prédéfini. Elle doit commencer par un mail de bienvenue, puis transmettre des e-mails liés à l'utilisation de la plateforme de test en fonction de l'activité de l'utilisateur, apporter du soutien ou des nouvelles ressources, proposer des échelonnement de paiement et motiver à l’action à l’approche de la fin de la période d'essai.
Une fois que l'utilisateur se transforme en client, on peut continuer à gérer la relation avec des ressources, des conseils et des avis d’utilisateurs pour encourager l'utilisation du produit, et ainsi suivre ses clients automatiquement pour maintenir durablement la relation commerciale.

L'utilisation intelligente des données de marketing digital ouvre une multitude de possibilités :

  • Segmentation des utilisateurs en fonction de leur activité,
  • Classement de vos leads dans des catégories pour créer des campagnes personnalisées
  • Automatiser le cross selling et l’up-selling.

Par exemple ; les utilisateurs SaaS les plus engagés peuvent obtenir des offres pour des mises à jour à prix réduit ou des fonctionnalités supplémentaires qui peuvent leur apporter plus de valeur, tandis que les utilisateurs qui ont une faible activité peuvent recevoir des mails de conseils pour mieux utiliser le logiciel ou des propositions de vente croisée pour une formation complémentaire.

Dans le cas du e-commerce, l'historique des achats précédents peut être utilisé pour le cross-selling (vente de produits complémentaires au premier achat) ou l’up-selling (vente de nouvelles fonctionnalités sur les produits que ce client a achetés précédemment).

 

5. L’optimisation de vos opérations de marketing digital sur votre site Web et vos applications mobiles

Votre site web et vos interfaces mobiles sont vos principaux atouts de marketing digital, et offrent de nombreuses possibilités d'améliorer vos conversions et la capture de nouveaux leads. Avoir la capacité d’envoyer le bon mail au bon moment pour engager davantage vos visiteurs peut être l’un de ces précieux atouts.

L’intégration de votre site sur une plateforme de marketing digital va vous permettre de mesurer les performances de toutes vos opérations, d’apporter des changements à l'optimisation SEO pour les moteurs de recherche ou des solutions d'automatisation qui permettront de suivre vos visiteurs ou l'activité de vos utilisateurs en temps réel.

Ces outils d’automatisation peuvent être très utiles pour créer les bases d’une relation clients de très haute qualité.

Les entreprises de e-commerce peuvent bénéficier plus spécifiquement des technologies d’automation du marketing digital qui leur permet d'évaluer le comportement des utilisateurs en temps réel et de déclencher des actions intelligentes pour finaliser une vente. Les abandons de paniers peuvent déclencher des rappels au bon moment ou des offres de remises, qui peuvent réellement faire la différence.

 

Conclusion

L’automatisation offerte par le marketing digital offre beaucoup de possibilités pour développer de nouveaux clients et augmenter le CA avec les clients existants. Elle n’est plus dominée par les grandes entreprises, avec les plateformes de marketing digital les petites entreprises ont aussi la possibilité de réduire leurs coûts de marketing tout en augmentant largement leur efficacité.

L’automatisation n’implique pas nécessairement des opérations complexes sur de gros systèmes qui analysent des bases de données géantes. Même les plus petites opérations peuvent intégrer des processus partiels qui amènent aussi à des victoires importantes.
Ce qui est le plus important est de structurer votre réflexion sur les processus de marketing pour identifier les domaines d'opportunités et la mise en œuvre de systèmes automatisés qui pourront exécuter les taches pour vous.

Le fait de commencer avec l’automatisation est comme de commencer à poser les bases solides d’une nouvelle relation client plus fine et plus efficace. Commencer, même de manière modeste améliore déjà votre qualité de service et chaque nouvelle action automatisée l’est pour une longue période, chaque nouvelle étape d’automatisation vient compléter la précédente, c’est donc du temps d’économisé, pour des mois voire des années.

 

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Sujets: Génération de leads, Marketing automation

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